Puh. 0201 664 214 | sähköposti info@oleline.fi

Myynti, tuo kaikkien vihaama sana

16.10.2018

Tulipa käytyä Myynti-iltamissa Kangasalan Pirtillä. Pasi Rautio esitti omalla hauskalla tyylillään myynnin perusasioita nykypäivän muuttuneessa maailmassa ja sai minutkin taas miettimään, mitä myyntityö oikeastaan nykypäivänä on. Myynti on jollain erikoisella ja hieman myyttisellä tavalla noussut jopa kirosanaksi. ”Myyntimies” sanana jo kuulostaa lipevältä ja luotaantyöntävältä, jopa haukkumasanalta. Kaikkihan me kuitenkin myyntityötä teemme, tiedostimme sitä itse tai emme. Jokainen asiakkaan kanssa tekemisissä oleva henkilö myy ja markkinoi omalla persoonallaan sekä työllään edustamaansa yritystä ja sen tuotteita, halusi sitä tai ei.

Kun tämän kaikkien vihaaman sanan ”myynti” vaihtaakin sanaan ”auttaminen”, alkaakin se monesta meistä kuulostamaan jo aika paljon mielekkäämmältä. Ja asiakkaan auttamisestahan myynnisä loppujen lopuksi on kysymys. Asiakkaalla on jokin ongelma ja siihen tarjotaan ratkaisu. Kuulostaako yksinkertaiselta? Tämähän se yksinkertainen osuus onkin. Homman jujuhan piileekin siinä, että ratkaisua tarjotakseen asiakkaan ongelma pitää ensin tunnistaa. Tämä vaatii jo hieman keskittymistä ja nimenomaan keskittymistä. Asiakas kyllä kertoo ongelmansa, kun hänellä on siihen mahdollisuus. Asiakaspalvelijalla pitää olla aikaa ja malttia kuunnella, mitä asiakas kertoo ja vielä painaa mieleen mitä asiakas todella tarkoittaa.

Pasi käytti omassa esiintymisessään sanaa ”asiantuntijamyyjä”. Mielestäni aika osuva termi. Mihin tarvitaan myyjää, joka latelee myyntiesitteen tekstit tai on tämä lipevä ”myyntimies”, josta haukkumasana lienee johdannainen? Tai mihin tarvitaan asiantuntijaa (asiakaspalvelutilanteessa), joka vain neppailee omilla nippelitiedoillaan? Asiantuntijamyyjä tuntee asiansa ja on ratkomassa asiakkaan ongelmia.

Tilitoimistoissa asiakasvastuullisilla kirjanpitäjillä on aitiopaikka asiakkaidensa arkeen. Kirjapitäjän ja asiakkaan suhde on mitä suurimmissa määrin luottamussuhde. Jos kirjanpitäjä tarjoaa asiakkaalleen mahdollisuuden kertoa arjen haasteistaan, hän varmasti sen tekee. Voiko olla herkullisempaa paikkaa päästä auttamaan asiakasta? No hitaimmillekin tiedoksi: ei voi!

Tässä vaiheessa on helppoa todeta, että ”minä en ole myyjä enkä varmasti lähde ainakaan myymään asiakkaalleni mitään turhanpäiväisiä palveluita”. Likainen olohan sellaisesta varmasti tulisikin. Mutta, jos asian kääntäisikin taas siihen asiakkaan auttamiseen. Ratkaisujen löytämiseen ja luottamussuhteen lujittamiseen. Asiakas suorastaan janoaa tarjottavaa palvelua, jos se ratkaisee hänen ongelmansa!

Tilitoimistoissa(kin) ongelmana on, että aika ei riitä asiakkaiden palveluun. Alvipäivä painaa päälle ja kohta on jo tilinpäätösaikakin. Kannattaakin aloittaa perusasioista: työkalut kuntoon. Tarkoittaa tämä sitten käytössä olevaa järjestelmää tai asiakkaille tarjottavia palvelumalleja. Oikeilla työkaluilla alvipäivä ei enää määritä kuukausirytmiä ja aikaa saattaa jäädä jopa myyntityöhön tai siis asiakkaiden auttamiseen.

Kiitos vielä Pasi Rautiolle ja Tuplaamolle sekä muille järjestäjille mahtavista Myynti-iltamista! Ainakin minulla heräsi taas uusia näkökulmia kaikkien vihaamaa sanaa ”myynti” kohtaan.

 

Tommi Laurila

0201 664 214

tommi.laurila@oleline.fi